医美植发专家交流纪要

时间：年6月24日嘉宾：头部植发企业高管Q：脱发的类型有哪些？针对不同类型的脱发治疗方式是否不同？中国的脱发人口超过了2.5亿，但是手术的渗透率仅有0.21%，请问在这2.5亿里面有多少人是会去为脱发做治疗？第二，在治疗的人群里面选择植发的人群占比大概多少？A：我国脱发人群共2.5亿，植发的目标群体必须是不可逆性脱发并且有美的诉求，2.5亿人中有近一半不属于精准人群。一部分是老龄化脱发，另一部分是功能性脱发，占比15%，例如产后激素分泌导致的脱发，斑秃，毛囊炎，术后药物刺激，这些可以通过药物恢复，不属于植发人群。精准人群有1.3-1.5亿，一类是雄性脱发，也是所有植发人群中最常见的一种，原理是雄性激素分泌导致二睾酮和相关激素分泌增加，从而产生一种酶，这种酶对毛囊产生凋敝和萎缩的作用。前脑勺受酶的刺激，后脑勺不受酶的刺激，地中海人群四周毛囊不产生这样的酶，手术即通过将后面的毛囊移植到前面，根据毛囊密度和浓度间接取样，达到双面美观的效果。雄性脱发男性人群占比较高，占整个植发精准人群的占比大于90%，市场在1.2亿左右。另一类，剩余10%是拥有美学需求，发际线或者头顶稀疏的女性，大概有七千万。但是实际植发人群男女人数差别不大，实际我们在做植发的客群里面男女比例大概为6：4。这源自于人群的价值需求，企业需要通过市场营销方式来促进植发需求，引导行为。有植发刚性需求的人可以实施的替代性辅助项目包括假发，增发液，纹绣等。植发是治疗方案的最末端，手术也是最能根治脱发的方法，但效果因人而异。目前植发市场有年轻化趋势，过去是四十岁左右的中年直男，有一定经济基础，但是人群较难开发，消费意愿弱，审视和决策周期长，导致市场规模没有得到拓展；而现在用户画像变化，市场聚焦80和90后人群，部分是遗传基因人群，加上工作性质，生活习惯等导致脱发提前，年轻化群体占据植发人群80%以上。Q：怎么看待雍禾的营销费用偏高？营销费用大概是哪些？营销费用是常态还是只针对某一企业和时间段？A：营销费用包含：品牌费用和获客成本。品牌费用具体包括广告投放，赞助NBA直播，公益项目和媒体合作等等。目的是进行品牌树立，公信力和实力展示，部分渠道包括流量入口，可以达到品效合一，而如今的广审严格会削弱广告的流量入口作用。剩下的全是获客费用，包括线上和线下投放。线上占比90%，一方面是百度搜索，抖音和今日头条的信息流，电商包括新氧大众天猫等的宣传，SNS途径（运营小红书、微博账号来培育大V）；剩余10%是线下宣传，包括三方（美容院，理发店）附带，朋友介绍，地面推广（药店）等。17年之前行业没有资本入驻和拓展连锁，17年行业才进入状态，营销占比30-40%。而20年比较特殊，在没达到营收预期的情况下支出已经发生，主要因为疫情使得地铁广告没有达到宣传效果。但是长期来看近几年投放的广告产生了很大的品牌效应，随着时间的推移和积累，为后期获客成本的下降形成了储备作用。过去更多的投入主要是为了教育市场，而此时市场教育已经基本完成，市场更多